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品牌商家能和明星主播实现共赢吗？

1月24日，明星主播朱梓骁举行了当月第九次直播。值得注意的是，这次直播的爆款产品还是天海藏麻辣小龙虾尾，客户单价99.6元，估计销量2.63万件，估计销售额161.71万元。

据新抖统计，自2020年12月天海藏麻辣小龙虾尾在朱梓骁主播室上架以来，多次返场，场场销量突破1万，朱梓骁疯狂吃小龙虾也成为其直播室的名场。

图源：微博

在过去的一年里，品牌和明星们经历了很多相爱相杀，从抢星到频繁翻车。而随着直播电商的降温，品牌和明星也开始磨合出真正能长久持续的相处之道。

天海藏和朱梓骁是如何实现双赢的？有哪些经验值得注意？在这种情况下，我们今天就来谈谈品牌、明星到底该如何实现双赢。

单品月销1658万元，小龙虾王子朱梓骁做对了什么？

先看一组数据。

据新抖统计，近30天来，朱梓骁直播间天海藏麻辣小龙虾尾累计估计销量为16.6万件，累计销售额1658万元。

作为一个非顶流明星，他也带来了非超级大牌，多次返场后销量可以超过1万。朱梓骁的带货成绩可以说是非常漂亮的。

因此，与其他即将结束甚至翻车的明星相比，朱梓骁值得研究的点在哪里？

在回答这个问题之前，我们先回答一下为什么有些明星带不好货？”

一是投产比。至少很长一段时间以来，中国明星可能是娱乐圈赚钱最多的群体，甚至在全球范围内。从微博KPI与明星高度正相关钱景，与明星的高度正相关。

即使是带货主播的顶流，除非深入行业，涉足资本和供应链，否则收入也远不如明星。因此，从收入的角度来看，主播很难成为明星的首选。

第二，心态。明星在粉丝面前高高在上，是偶像，要保持距离感，但主播和粉丝的关系是销售人员和消费者的关系，有时候主播甚至要放低自己。

不是每个明星都能放下架子，改变心态，从艺术清高到带货铜臭。

第三 ，团队。经过一年的快速发展，主播带货已经成为一件非常专业的事情。直播前的供应链对接、产品选择和宣传、直播中的流量采购、活动和脚本、直播后的售后服务和数据回顾都不是任何草台团队都能做好的。

不幸的是，原明星团队在娱乐圈可能很专业，但在直播领域大多是新人。

如果你明白了这一点，你就会明白为什么朱梓骁、林依轮、吉杰在带货主播方面做得更好。

以朱梓骁为例。在事业上，朱梓骁在《流星雨》走红后，并没有太多出圈的角色。星途不顺畅，尤其是小鲜肉层出不穷的时候 ，朱梓骁很难回到娱乐圈的顶流。因此，朱梓骁有动力在直播中投入足够的时间和精力。

数据也证明了这一点。据新抖数据和新快数据统计，到目前为止，朱梓骁已经直播了50场，在快手，朱梓骁已经直播了32场。两个平台穿插直播，朱梓骁可以说是勤奋本人。

在人类设计方面，与《流星雨》中的阳光少年相比，朱梓骁非常脚踏实地，自称肖哥，经常在社交账户上发布一些有趣的模仿和沙雕舞蹈视频。朱梓骁放下了明星的高冷，粉丝们也能从朱梓骁身上找到亲切感。

以朱梓骁粉丝最多的抖音账号为例。据新抖统计，目前朱梓骁抖音粉丝427万，其中直播间女粉占92%，24-30岁粉丝占55%。.5%与粉丝建立了相对和谐的关系。

数据来源：新抖

专业方面，朱梓骁直播间的选择基本围绕美容美食两大类。带货美容产品时，朱梓骁的姐姐和姐姐不停地尖叫，化身为可爱、柔软、可爱的柜台兄弟；带货美食产品时，朱梓骁化身为美食家。一盆小龙虾还不够，还要加面条 ，让人看起来很开胃。这种直播既有趣又专业。

这样，朱梓骁就足够投入，足够专业，有明星光环，在直播带货领域占有一席之地。

单店月销52.天海藏有哪些值得思考的地方？

同样，先看一组数据。

据新抖统计，天海藏官方抖音店天海藏旗舰店近30天共关联4902场直播，累计销量估计为52场.预计销售额为4581.04万元。

除了抖音，天海藏在辛巴614回归首秀中的销量超过150万件；2020年10月，天海藏在维娅直播间的单场销量超过30万件。

从直播带货布局到顶流主播造势，天海藏的成绩都算出色。那么，天海藏有哪些值得品牌商家参考的点呢？

在回答这个问题之前，我们先回答一下为什么有些品牌商家直播带货效果不好？”

第一，直播带货不是灵丹妙药，只是一种交互更友好、效率更高的带货形式；

第二，任何商品都值得在直播间再试一次，但结果取决于品牌商家的资源投入。

比如千柏年，作为一个品牌成立17年，但在直播带货领域只有几个月的经验，CEO余永祥在采访文章中粉丝最低2元快手店要投吗？怎么投？在采访两位一线玩家时，我们直截了当地说：任何行业都需要投资，没有投资就做不到。”

比如高梵，在明白现有团队并不适合做直播后，当机立断在杭州重新出发，组建了以90后为主力的直播团队，全面负责高梵的直播电商业务。关于这一点，新榜有货前的文章《销售额突破10亿！采访高梵创始人:直播电商一定要让90后做。

因此，品牌商家要想在直播中有所收获，必须做好相关准备和资源投入。

从公开资料可以发现，天海藏至少有3点是非常值得参考的。

一是准确把握想要仪式感却不会做饭的市场痛点。薇娅、朱梓骁等主播的粉丝主要是年轻人和城市白领，仪式感是这类人的消费需求之一。天海藏的目标用户与主播粉丝相当契合。

二是依靠明星和头部主播开拓直播市场。许多明星和主播，包括薇娅、辛巴、佟丽娅、张庭，都带来了商品。在头部效应下，品牌知名度可以迅速打开。

图源：天海藏微信官方账号

第三，后端供应链相对可靠。据了解，天海藏目前在全国共有9个仓库，建立了相对完整的冷链物流体系。同时，深入源头、航空铝包装等细节也保证了相对优质的购物体验。

有行业积累，有市场基础，愿意投资资源，这是品牌商家直播带货的重点。

专业是品牌商家和明星主播的双赢方式

去年，许多品牌商家与明星主播的合作结果并不令人满意 。原因也很简单，整体市场不成熟，很多人走歪路。

对于明星来说，有些首次亮相结束了，玩是一票生意，这些明星往往投资范围广，现场坑费和佣金高；有些会通过复杂的第三方避免风险，即使明星可以避免不知情；有些通过各种硬刷、软刷创造明亮的销售，以欺骗缺乏经验的品牌企业。

对于品牌商家来说，有的以次充好，给主播的产品与实际交付的产品不一致；有的将直播业务外包给第三方，给效率和质量控制带来了很多不必要的麻烦。

但现在随着行业红利的消失，流量也从增量竞争转向股票竞争，行业混子的生存空间越来越小：在充分报道下，不可靠的品牌和明星基本上被列入黑名单；培养了大量的人才，品牌和明星可以更容易地建立专业团队；相关规范相继出台，不得不接受。

天海藏与朱梓骁的合作有什么秘诀吗？显然没有。你会发现只有专业才是品牌商家和明星主播的双赢方式。