韩免是韩国免税店的缩写，原本是个简单的名词，现在大部分都说这个词是用来“做韩免”的。

首尔汝易岛格乐丽雅免税店

韩免是韩国免税店的缩写。它原本是一个简单的术语。现在大多数人说这个词被用来“做韩免”并成为动词。这一变化表明，它已成为商业系统生态的代名词。在本文中，韩免的定义是在韩国免税店刷韩国品牌商品的小产业。由于刷欧美品牌产品属于另一种模式，本文不作详细描述。

2018年4月 首尔明洞乐天免税店楼下排队的场景

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据韩国免税圈业内元祖级别的朋友介绍，自2008年以来，当时做免税店的人并没有在2018年如火如荼。经过几年的激烈竞争，他们的角色不断细分，缩小了彼此的业务范围，做得越来越准确，越来越完美。韩豁免是一个非常迷人的市场，每天吸引国内采购微信业务往返中韩，默默赚大钱小钱；同时也充斥着一些高汇率的换钱机构，100%包括通关物流等灰色角落。但对于一般代购微信业务或化妆品批发商来说，如果想转型为韩免，在资金运营、时间投入、人力资本等方面，做韩免是一个壁垒很高的圈子。

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PART.01 入局

PLAYER入局：免税店、旅行社、刷货团队、代购、换钱所、包通关物流、

1.1 免税店

韩国的免税店几乎被几家财阀集团垄断，而且，韩国政府对免税店的权限控制也比较严格，商人的立场就是，花点钱来解决一些人。因为免税店类似围城，做之前只看到肥肉，就像争着向政府示好，拿开免税店的权限。因为免税店类似围城，在做之前只能看到肥肉，就像试图向政府展示开设免税店的权限一样。例如，在萨德之前，中国旅游团每天送几十辆车到首尔明洞免税店，中国游客慷慨，让韩国免税店作为贵宾，但在萨德之后，非公开限制集体旅游，导致中小型免税店无法携带。免税店的竞争是公司之间的竞争，特别是运营团队之间的能力竞争。乐天免税拥有良好的内部管理系统和信息反馈系统，管理层与现场销售实践人员合作良好；例如，都塔免税店将华克别墅免税店的大部分原团队人员纳入自己的公司，有十多年的经验，运营666。2018年，除乐天、新世界、新罗免税店、都塔、其他格乐丽雅免税店(63免税店)、东河免税店、sm免税店都在忍受。大财阀的免税店大多是上市公司。即使没有利润，营业额每增加一定数额，股票也会增加多少。只要他们不赔钱，他们就能长期生存。然而，小型免税商店则不同。他们缺乏内部系统。此外，现场实践人员（各品牌柜台负责人）与管理层的步伐不一致，会出现很多影响营业额的问题。此外，一些韩国知名品牌，包括欧美品牌，都是由品牌方通过劳务公司安排到免税店的，他们将遵循品牌方的销售战线。这样，如果他们在思想上更加保守，与免税店的利益基本冲突。免税店的立场可能是卖得越多越好，但品牌方会限制购买，以考虑品牌的价值。免税商店的立场可能是销售越多越好，但品牌方面会限制购买，以考虑品牌的价值。如何解决这一矛盾，聪明的品牌柜台负责人将捆绑销售，将受欢迎的产品与咸鱼捆绑在一起，回头与品牌总部沟通，如此困难的销售，给我更受欢迎的产品，然后继续捆绑。事实上，免税店和百货公司是一样的。其本质是收取场地手续费，但商品附加税的处理方式不同。免税店对所有品牌进行管理和运营，并安排MD(韩国负责采购专员的专属职位统称MD):merchandiser缩写)，邀请新品牌进入免税店。众所周知，一个著名的品牌怎么能在你说进入的时候进入呢？你说利润取成就取决于MD是否有实力。如果你去了一家免税商店，想评估他们的MD水平，去看看那些不知名的品牌区域，感受一下。

海外特殊销售部门负责人(部分韩国免税店称为:支配人），海外特种销售部门的支配人将负责具体品牌的返利(英文:reward）和月营业额任务加回扣，为什么称为回扣，可能是购买产品和其他负责人根据实际购买金额超过一定要求的“奖金”。这里还涉及现金结账或刷卡。如果使用现金，免税店会增加更多的“奖金”。名字可能不一样，但目的基本上是为了获得大客户，形成大的刷卡团队。毫无疑问，竞争只会消耗更多的资源。与之竞争，合作是完成更大营业额、获得更多百分比额外回扣的更好出路。

1.2 旅行社

当萨德允许旅游团来韩国时，旅行社通常会非公开安排导游带游客去免税商店，有些人甚至带他们去免税商店体验一两天。此前，这种方式多次被韩国电视记者曝光。此外，萨德之后，团体旅游受到限制。自然，这种带游客买买买，然后背后拿免税店“返利”的模式越来越难做。个人免费来韩国，谁还能主动去旅行社说，我挂你的旅行社名义去各大免税店买东西，你赚回扣！慢慢地，一些人意识到这是一个盈利的地方。首先，他们与旅行社协商主要免税店的利润分配比例，然后组织一群人到韩国免税店刷货，然后与旅行社分享免税店的回扣。

说到这里，为什么要召集一群人而不是几个人，这部分涉及到免税店每张护照的购买限额和一些产品的数量。此外，如果每家免税店的交通费和每家免税店刷卡的人工费低于一定金额，基本上就赚不到钱，也有可能赔钱。即使在冬天，当你需要排队时，为了排队购买受欢迎的产品，通常人工成本也要高得多。一般情况下，刷货人工费为5万韩元/人。

乐天免税店排队的场景

每天刷货的固定团队，每天都会像之前的旅行社一样，首尔蚕食乐天免税店、龙山爱宝新罗免税店、格乐丽雅免税店、明洞乐天免税店、新世界免税店、首尔新罗免税店、东门都塔免税店。。。。走这样一圈，基本上刷一圈一天就结束了。每天晚上8点是返回团队办公室仓库的时候了。这时，微信圈会看到很多到货照片。特别是在半夜12点，基本上每个团队都回到自己的办公仓库进行仓储管理和会计核算。此时，微信圈将达到刷新高峰，因为第二天收到财务压力，需要快速去除库存处理。如果第二天不去免税店刷货，一些知名品牌柜台负责人会按照“规则”办事，以后少给货。所以这是一个无限循环的事情，今天刷，明天刷，后天，后天，周而复始，日复一日，年复一年，年中无休止。这种模式被称为免税商店的SG模式，将个人免费旅行，旅行团附属于旅行社，旅行社将返利作为与导游分享的利润模式。就像旅行社的正常业务一样，旅行社需要营业执照和导游证。鉴于免税店的政策变化，一些旅行社会实时为个人采购发放以下返利政策。

微信朋友圈随机选择返点广告01广告

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微信朋友圈随机选择返点广告02

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(以上图片为微信朋友圈随机选择，是否有实质性参考，请自行饮用。)

还有一种叫MG//MG/BG，类似于免税店，在免税店系统中单独开设VIP卡，又称CODE，即与免税店海外特殊销售部门负责人（部分韩国免税店称为：主管）协商模式后，她将负责为您开卡，基本上会根据您的要求开很多VIP卡，所有卡都附在CODE下，每次刷货结账，都要刷这种专属vip卡，这样免税店就可以跟踪每次刷货的金额，然后计算每次返利的金额。

SG与MG/BG最大的区别在于是否通过旅行挂团购买商品，MG/BG(每个免税店的名字都不一样，但都是一个意思。)直接在免税店拿到专属code，相当于直接和免税店交易。毕竟，作为一个公司组织，旅行社需要维持其运营成本。旅行社很难实现0利润，并将所有利润交给刷卡团队；

至于返利，不同的免税店返利方式会差不多，包括商品券、返利金额、vip积分、现金等。商品券，作为一种结算方式，有一定的限制，如某些品牌、某些产品柜台负责人将明确规定柜台不能使用商品券等；返点金额作为vip积分作为vip积分返回专属vip卡也会有一定的限制，比如限制一个专柜只能用多少积分等等，这些实际操作略有差异；以现金返利是许多刷卡团队喜欢看到的一种方式，因为现金不会受到任何限制，但一些免税商店会收取一定比例的手续费作为返还现金的条件。返还现金的方式也是按照免税店的时间规定进行的，比如刷货后10个工作日返还积分，或者第二天下午返还积分。这些条件应根据与主管人员的详细讨论进行。

此外，在刷货时，现金、商品券等结算方式也会有所不同。简而言之，在结算过程中，几乎所有现金都被统一使用。如果一些免税商店鼓励MG/BG用现金刷货，当刷货金额达到免税商店的基准线时，在原有的额外回扣中，将增加1%的额外回扣。

此外，在刷货时，现金、商品券等结算方式也会有所不同。简而言之，在结算过程中，几乎所有现金都被统一使用。如果一些免税商店鼓励MG/BG用现金刷货，当刷货金额达到免税商店的基准线时，在原有的额外回扣中，将增加1%的额外回扣。因为这1%不是一个小数目。具体计算方法如下

假如普通市场价格是10万韩元， 那么免税价格基本在8万韩元左右。如果品牌返利率为40%，刷货现场取货量为8万韩元 x(1-0.4)=4.8万韩元，如果免税店加2%返利，产品返利后的价格是4.8 x (1-0.2)=4.704万韩元，再看看，如果免税店的基本要求是30亿韩元的2%，那就是 30亿*0.02=6000万韩元。

这是刷卡的毛利润，因为刷卡的金额基本上是每个刷卡团队或朋友圈都是公开的，所以很难说基本上想在刷卡领域赚取利润。

这是刷卡的毛利润，因为刷卡的金额基本上是每个刷卡团队或朋友圈都是公开的，所以很难说基本上想在刷卡领域赚取利润。然而，考虑到额外的回扣，这里将扣除刷卡的劳动力成本、车费和马费，也就是说，如果刷卡团队没有额外的回扣，也就是说，没有利润。没有免税店的额外回扣，唯一的突破就是品牌回扣比其他刷货团队多3%(以上43%为例，具体说明为什么是3%，因为考虑到刷货不是 只是一个品牌，会有很多品牌，涉及到很多品牌之间的一些细节。比如免税店的品牌返利会按整数返利2.5%，所以这里举3%的例子。)只有这样，我们才能与免税店竞争2%。

1.3 换钱所

说到用现金买单，基本上离不开持有大量现金的个人换钱所。

1.3 换钱所

说到现金支付，基本上离不开持有大量现金的个人兑换机构。每次至少有5个人刷货，如果每人拿1000万韩元，就是5000万韩元，人民币25万左右。之所以用个人换钱，是因为个人换钱给的汇率高，是因为25万人民币汇率差一点，就是差一千三百多人民币。所以都是个人换钱所。但是，如果个人换钱所的资金来源不干净，比如涉及电话诈骗或者参与非法赌博的赃款。很容易被警察盯上。除涉嫌销售赃物外，还涉及非法销售免税产品。免税产品之所以被称为免税，是因为没有在当地国家缴纳附加税的产品或服务，也就是说，消费者理论上不允许在当地国家购买该产品，否则需要追缴附加税。

1.4 包通关物流

韩免最大的特点是，所有韩国本土品牌都可以在柜台当天提货。这样便于包通关运输，基本上可以按时保量交付。因此，韩免的产品在国内很多平台上都能看到。包通关名称似乎没有问题。事实上，它也属于灰色通关。包通关通过与辖区内海关官员的默许，实现货物“零”税清关。毕竟化妆品跨境税是11.9%，一般来说是30%。如果加到货物上，国内价格基本没有差异化。总的来说，韩妆定位在欧美以下，国产以上。如果贴税，价格很少找到平衡点。近年来，随着淘宝压力的加强，以及韩国知名品牌公司进入中国，设立分公司，侵犯商标使用权，正式进口商品逐渐形成趋势，但如两条腿，正式渠道处理平台问题，灰色清关商品确保利润最大化。

PART.02 韩免提现的矛盾和问题点

2.1 产品供给方面

刷货的立场是那是保量拿到货是主要矛盾，其他都不关心，所有直接影响直接拿货的，都会视为障碍。免税店是靠知名品牌作为切入点引流用的，引流的作用是做到了，但是却没办法盘活其他牌子，免税店还是动了很多的脑筋，比如向刷货团队直接施加压力，刷某种产品的同时，必须刷某牌子的产品，甚至指定某些不知名的产品。以此来保证免税店的营销上的盘活工作。

2.2 免税店内部经营管理和品牌的矛盾

免税店说起吧，免税店正常的业务就是为国际旅客提供价格优惠的免税品。营业额越多，他们收的手续费就越多。但是卖出去的产品永远都是那些人气产品，不仅要保障零售，还要保障刷货的订单需求，这两个让品牌专柜的负责人很迷茫，所以限购，每人限购多少多少，每天限量销售多少多少，每天仅限前xx名购买。。。这些方法都无法阻挡充满智慧的刷货人，限购，就增加人员；限量，就提前去排队；限号，就提前一天去排队；名额限购，就增加更多的人员。于是因为排队所产生的场面，大家可以想象，不仅仅是涉及到彼此团队的利益，还涉及了最核心的哪个刷或团队能否够确保足够的货量。

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2018年4月首尔明洞乐天免税店因排队引起的中国人游客撕扯事件

上有政策下有对策，见招拆招。最终无可奈何，捆绑销售，将不好卖的，以及既不好卖还贵的都捆绑销售。尽管如此，依然还是照刷不误，因为真真正正的最终采购商为了满足大量终端消费者的需要不得不也把这些条件都要全盘接收了。说到这里，2017年萨德前后，因为工作出差去了很多次不同的城市出差，分别不同城市问了20名30岁左右的女生都在使用哪个国家的化妆品，几乎70%都在使用韩国化妆品。理由很简单，国产的太low不敢用，起码用个进口的，韩国的性价比高。消费者的需求是商人执着的原因。但是作为品牌方，战略上为了防止非法渠道流通的商品稀释品牌价值，给品牌专柜的负责人都会下达很严苛的销售任务，那些捆绑销售的产品都是品牌公司出的主意，但是到了实际实务，品牌负责人就得想着围绕人气产品做文章，捆绑销售一下下。

这种矛盾其实还不算严重的，严重的是免税店为了提高营业额，就算给了很好的返点机制，但是品牌专柜负责人不予以配合的话，基本上作为刷货一个外人是没办法解决内部矛盾的，顶多找支配人说一下，让公司给品牌专柜那边施加点压力。

2.3 风险与回报不成正比

资金压力，简单试算一下，如果免税店要求满足50亿韩币追加2%的返点，也就是说每月30天，平均每天要刷1.7亿韩币，如果返点周期是半个月的话，也就是接近有6000万韩币的资金压在免税店，14天总计有8.4亿韩币压在免税店返点里。除此之外，如果按照每个护照限购1000万算的话，为了完成1.7亿/天的每天最低任务，起码要每天领15人去刷货，光人力费用和就餐费用就需要180万左右，如果遇到冬天，还需要排队，这一部分费用还会更多。再加上还需要一个领队，因为领队会随身携带现金，指挥队伍去各个免税店，并且及时反馈给办公司，那些货物购买上有些问题，那些货物无法买到等等，领队需要开个大车suv载着队伍。领队基本上也是要算上人工费的。就算是雇人，每月也要200万韩币这样。毕竟这份工作很辛苦。总结一下所有的费用，基础免税店要求刷货50亿+14天压在免税店的钱8.4亿+每天的15人人力费用5400万（180万*30天）+200万领队工资=58.96亿韩币，如果算上会计和办公室费用，约59.5亿韩币（约3500万人民币）。这仅仅是一个免税店，如果按照蚕室乐天免税店+龙山爱宝新罗免税店+格勒丽雅免税店+首尔市内明洞乐天免税店+新世界免税店+都塔免税店这个线路刷货，没有几个亿人民币的财力，这个做不起来。为什么有的团队午夜大清仓，在这里可以了解到一点原因。

物流风险，韩免货物最大的特点就是韩国的牌子化妆品可以直接在免税店现场提货，随着中国各大省市的飞机场海关加大力度严查，以及某个特殊节日的严查，再加上黑名单措施，直接降低了代购将货物带走的可能性，因为一次被查的机会成本比较高，一次上黑名单，以后就会一直受到“特别照顾”。将免税店提出来的韩妆通过包通关形式发到国内变得便捷，同时也存在着一定的风险，因为包通关本质上就是某种程度的避税，或者完全是逃税的方式，每年的春节，315消费者日，国庆节等特别的节日，这种包通关都会受到影响，尤其那些海关的突击，几乎扣货率很高，货物被找回的可能性也很低。因为存在这种随机抽查的概率，所以完完全全说100%包通关的物流是个伪命题，与物流价格无关。做包通关物流的人与海关人员的关系有多么的亲，多么的近，多么高的职位，这些不仅无法确认，而且这些都不是可控的因素。如果某天工商检联合查，结果还是一样的。就算是正常进出口方面，海关也不是最重要的部门，商检才是。商检才决定了最终是否可以通关。如果说与其看靠谱的物流不如说看运气。

小蜜蜂的风险

，因为刷货每天都需要人头，尤其是护照，每天测算返点，都涉及到护照信息，免税店的支配人算返点都会找刷货领队要护照照片，这样以来每个月都会有大约300~450人（15人x30天）的护照信息。谁能够保证个人信息不流出去，无法保证那天会被哪些人乱用。护照相片都可以做什么，可以上网查一下。也许对于这些参与刷货的小蜜蜂，通过刷货不仅可以赚点辛苦钱，试问5万韩币（约295人民币左右）究竟那些才是重要的，这个问题的答案也许都在他们自己的心里自有评判。再者韩免刷货的流程，渐渐变得众所周知，每天都会有新的刷货团队不断的涌现，对于来韩的自由行的小蜜蜂人头的需要只需高涨，所以出现了类似人力资源管理的人。他们负责调度人头，他们在中间赚取一定的介绍费。他们更加专业，因为重复挂团刷货是不允许的，如果没有准确的掌握了信息，很容易在刷货的时候赔钱。

授权的风险

，因为韩免的产品唯一可以证明是正品的手续只有免税店的小票。小票是否能够证明是正品，这是一个问题，小票也就是买卖交易的凭据，证明一方花钱，一方提供了服务或者产品，并不能说明产品本身是否存在问题。如果产品本身没有防伪措施的话，其实很容易出现售后问题。正常商业模式应该是通过授权，在平台公示授权，向平台证明渠道来源，通过平台对产品渠道的审查之后再销售。拿着小票，或者拿着某品牌商高层视频证明销售的是正品，也许消费者可能觉得这样的方式可以理解的，但是这些方法都是经不起斟酌推敲的。拍视频的是个人行为还是代表公司的行为。所以为什么经常会看见新闻报道某某平台出现假货，都是因为授权的问题。公信力度不取决于如何说服消费者，而是遵守商业规则，树立一个个审查核实的标准。也许在这里依然存在一个问题，一边拿到官方授权，一边做免税呢，其实这个问题本身就是一个问题，如何给与答案不在于我如何写，而在于平台的道德底线。就像曾经一个做假药的老板接受采访时说的那句话，我做的假药吃不死人的。怎么看取决人每个人的标准。授权最终也是个大平台最终征战的地方，正如QQ音乐，网易音乐版权之争一样，授权是平台与平台之间建立壁垒的制胜点。但是授权对于渠道批发商的重要性就没有那么重要了，保证货量可以帮助扩张大营业额，但是授权却无法保证。尽管可以保证授权，那么货物溯源就必须要求走正规B2B流程，带进出口手续，免税店刷货可以保证授权，但是距离品牌授权还是有一定的距离要走。

PART.03 整体规划局

中国国内现在女性对于化妆品需要方面，相对国产更加倾向于进口，而进口品牌，相对欧美系列，更加倾向于日韩，但是考虑到价格，还是韩妆更加良心一点。价格低廉，质量还不错，起码比国产好，价格有的甚至比国产的还便宜。有了这样的需要，国内淘系，微信朋友圈就撑起了这片市场，渐渐的其他平台也开始动了脑筋涉及韩免产品，价格低廉，时效快，甚至比直接在韩国品牌商那里拿货都要痛快。为什么2018年现在依然不停的涌现更多的团队，更多的金主参与到韩免，这都离不开国内各大平台为了引流，不息一切代价寻找可以为其供货的韩免团队，并且让他们竞标，现在几乎接近透明的供货价，尽管围城就是围城，韩免刷货团队不断的涌现出越来越多的团队。不停的压低自己的利润，只为了拿到订单。拿到了订单也不意味着解决了资金问题，因为各大平台采购结算也是有结算期限的，有的很快有的很慢。所以韩免刷货团队不停的寻找金主帮助解决资金盘，不停的寻找已经拿到最好返点条件的团队来增加自己的利润收入，不停的刷免税店的营业额，不停的与免税店内部品牌负责人搞好关系来确保货量。这是一个勤劳致富的圈子，但是究竟有没有未来，谁也不知道，而对于刷货的团队唯有每天都在努力的刷货才能证明这是有意义的。

另一方面，免税店为了更大的营业额，不停的寻找突破口，不停的培养新的刷货团队，不断的提高返点营业额要求，初期也许几个亿韩币，经过几年现在都变成几十亿。竞争的结果就是货量明显不够分了。免税店为了防止大量刷货影响正常零售业务，所以出台了限购，排队拿号的办法。于是就产生了大家喜闻乐见的韩国某某免税店排了好长好长的长龙。平台方面也不会把鸡蛋都放在一个篮子里边一样，他们会动用公开竞标等各种手段寻找更加多供货团队来确保有足量的产品，尤其是可以大量导流的人气产品。

PART.04 竞争与合作

竞争，团队之间竞争的本质就是确保货物。免税店品牌的负责人立场是，卖的越多越好，但是每天，每月可以提供的货量是存在一定的瓶颈，所以负责人就开始开除越来越多的类似于捆绑销售的条件。

合作

，刷或团队的合作本质就是确保更多的追加返点，保证一部分营业利润。随着微信，微博等聊天软件，这些信息已经被大部分平台掌握了，带来的却是不好影响，降低了产品收益。如果不合作，追加的返点自然降为原来的百分比。

随着刷或团队的成长，找到更多的金主，竞争合作合并也是有很大的空间的。

竞争与合作是并存的，但是如何在竞争中提现风度，合作中提现诚意，这是一个难题。

PART.05 韩免的未来

有人就有江湖。与这句话一样，只要有人，有这样的需要，这个市场就不会消失，随着阳光海淘的政策出台，跨境未来时日趋势还是会一直火爆下去。

网络平台带来的价格竞争，是无底线的竞争，每天都会有一部分产品刷出新底线，终还是提供了更多的便利给消费者。消费者需要还会持续的高涨下去，尤其是20岁~30岁的女性大学生，职场人，他们对化妆品的需要是主力军，他们决定了市场存在的意义。

而免税店还会一直是最大的受益方，是他让产品的流通方式变得更加多样，充满了更多的可能性。